Задумались об открытии магазина с нуля или собираетесь переоборудовать существующий?
Всегда есть ряд вопросов, с ответа на которые следует начать.
Выбор формата торговли – один из ключевых.
В современной практике нет точного определения, что такое формат магазина и существует множество классификаций, выделяющих от 3-х до более 30-ти форматов розничной торговли. ГОСТ предприятий торговли регламентирует 20 различных форматов.
Крупные федеральные сети зачастую выстраивают собственную линейку форматов, или используют зарубежный опыт.
К примеру, Spar выделяет 4 формата собственных магазинов:
- SPAR – супермаркеты торговой площадью от 200 до 1000 м2;
- EUROSPAR – супермаркет торговой площадью от 1000 до 3000 м2;
- INTERSPAR – гипермаркет торговой площадью свыше 3000 м2, в котором около 50% торговых площадей занимают непродовольственные товары;
- SPAR Express – магазины быстрого и качественного обслуживания торговой площадью 100-200 м2
Какой же из этих вариантов подойдёт лично вам?
Если вы не планируете открывать франшизу или скопировать какой-то раскрученный магазин – то никакой. Волшебных палочек и универсальных решений для небольших магазинов – не существует. Придумайте собственный формат, концепцию – что-то, что позволит вашим покупателям возвращаться к вам снова и снова. Выберете, что будет вашим основным конкурентным преимуществом. Это может быть товар, услуга, особая атмосфера или что-то, что придумаете лично вы. Помните, что формат торговли – это лишь способ, оболочка, позволяющая вам эффективнее продавать ваш товар. Поэтому, переходите к особенностям формата – только после того, как определитесь с товаром, который будете продавать.
Рассмотрим несколько ключевых вопросов, которые помогут принять вам решение.
1. Прилавок или самообслуживание?
В первую очередь ответьте на вопрос – необходим ли вам посредник между покупателем и товаром в виде продавца?
Если ваш товар продает себя сам – смело ставьте его в самообслуживание, если вам необходима экспертиза продавца, дополнительные сервисы – выбирайте прилавок.
Разберем пример кондитерских изделий
Традиционно выделяют мучные кондитерские изделия, фруктовые изделия (зефиры, мармелады) и шоколадные изделия. Также, в смежную категорию «Пекарня» попадает вся сладкая выпечка, торты и пирожные. В классическом понимании, первые три группы могут продавать себя сами – в заводской упаковке или фасованные (реже на развес) – конфеты и печенья несут в себе всю необходимую информацию для принятия решения, к тому же сильна роль потребительских предпочтений и доля импульсных продаж – мотив «вдруг захотелось сладенького» никто ведь не отменял.
Однако бывают и исключения.
Реальный кейс
Так, год назад – обсуждая с кондитерской фабрикой Акконд (крупнейший производитель кондитерских изделий в Поволжье) стратегию развития их розничных магазинов, я столкнулась с такой ситуацией – подчиняясь логике современной торговли и мерчандайзинга, компания переделала несколько магазинов из прилавочного формата в самообслуживание – и существенно потеряла в продажах конфет.
Почему это произошло?
Покупая конфеты одного производителя, потребитель привык к дополнительному сервису – в лице продавца, который оперативно давал информацию по срокам «что только-только завезли», по «акциям», советовал новинки, предупреждал об изменениях в ассортименте («возьмите эти, их до нового года точно не будет») и рекомендовал те или иные аналоги «другим брендам». Встретившись с самообслуживанием, покупатель стал выбирать узкий и известный ему заранее ассортимент. Фабрика потеряла в продажах всех дополнительных не рекламируемых линеек.
О чем это говорит?
Широкий выбор в одной категории, частая ротация ассортимента, большое число неизвестных брендов – при прочих равных смущает потребителя, заставляя его выбирать в пользу знакомых, проверенных марок. То есть, если вы положите на полку известные конфеты с семьей медведей на этикетке, а рядом аналогичные вафельные конфеты ручной работы в прозрачной упаковке – с большей вероятностью вы будете продавать первые и не будете продавать вторые, вне зависимости от цены и качества вторых.
С продажей тортов все обстоит примерно также. Скорее всего, вы будете сотрудничать с одной или двумя фабриками – кондитерскими, которые будут поставлять вам изделия. Классический ассортимент тортов не очень широкий и, как правило, потребительские предпочтения в данной категории сформированы. Поэтому, если вы хотите предлагать вашему покупателю традиционную «Прагу», «Птичку» и «Наполеон» – смело отправляйте категорию в самообслуживание. Если же вы собираетесь резать на куски, сотрудничать с частной кондитерской и предложите эксклюзивный ассортимент – обязательно используйте витрину, подумайте о выкладке, доп. услугах (выпечке на заказ, праздничном индивидуальном оформлении, кофе с собой).
Таким образом, вам необходимо определить, какие отделы (товары) вы планируете продавать в самообслуживании, а какие – за прилавком или витриной. Вероятно, в зону витрин у вас попадут отделы вашей основной специализации, на которые вы будете делать ключевую ставку.
Еще один вопрос, перед открытием магазина связан с характером покупок и скоростью обслуживания.
2. Магазин «на трафике» или магазин «у дома».
В чем ключевая разница?
Если ваш магазин расположен в жилом массиве, стоит ожидать, что к вам будет ходить постоянный круг покупателей. Ваша задача расположить категории товара, чтобы они легко могли найти все необходимое, не создавая очередей и столпотворений. Как правило, ваши покупатели готовы провести в магазине какое-то время, выбрать необходимый ассортимент. Мотив их покупки – свежие продукты с короткими сроками хранения или докупка товаров первой необходимости. Экспериментируйте, но всегда уделяйте должное внимание сервису и качеству обслуживания. Стремитесь к отсутствию очередей и пустых полок.
Если у вас магазин «на трафике» – то есть, расположен в офисном квартале или выходит на оживленную улицу или магистраль.
- Определите, кто именно ходит мимо, какие товары, услуги и сервисы им нужно предложить. Данная аудитория характеризуется в первую очередь тем, что они не готовы провести в магазине много времени. Скорость принятия решения и время на поиск товара в таком формате – в разы выше, чем в формате «у дома». Если человек не найдет искомое в первые несколько секунд – с большей вероятностью он не вернется к вам в магазин.
- Важную роль играет размер упаковки. Необходимо учитывать, что продукцию, которую вы предлагаете в данном формате, покупают, чтобы употребить «на ходу», взять с собой, перекусить. То есть подумайте о маленькой и удобной упаковке, которую удобно поместить «в дамскую сумочку» или портфель. Подумайте о навигации, которая быстро сообщит вашему покупателю, где взять тот или иной товар. В данном магазине, будет высока доля услуг и готовых решений. Например, вы можете предлагать мытые фрукты, фасованные по 1-2 штуки, пластиковые ложечки для вязких йогуртов или поставить СВЧ – печь для разогрева готовых блюд, горячая выпечка, кофе с собой, пицца или хот доги – создадут изюминку вашему магазину и привлекут дополнительных покупателей.
Минимизируйте время потребителя на принятие решения на покупку, предложите экстра сервис – и вы добьетесь дополнительной лояльности.
Теперь, определившись с ключевыми особенностями формата вашего магазина и сформировав основной ассортимент – можно переходить к подбору оборудования и готовых решений для вашего магазина.
